A legutóbbi cikkünkben közöltünk egy részletet abból a riportsorozatból, amelyben a világ élvonalbeli szakemberei mondták el a véleményüket arról, hogy milyen értékesítõkre, pincérekre, szállodai menedzserekre és egyéb alkalmazottakra lenne szükség a magas jövedelemhez és profithoz? Ebbõl a kérdés-sorozatból idézünk most egy újabb részletet, és a minden vendéglátós vezetõt izgató fontos válaszokat: A pincérek és egyéb munkatársaink (különösen a teremfõnökök, ruhatárosok, vendégfogadók és rendezvényszervezõk) folyamatos fejlõdése, tanulása sorsdöntõ jelentõségû abban, hogy minden értékesítési szakember már meglévõ képességei erõsödjenek, lett légyen szó zöldfülû ifjoncról vagy kõkemény, magas tudású profiról.

Az értékesítési tudás, technika és módszerek, az emberekkel való bánásmód folyamatosan fejlõdik, és egy igen gyorsan változó üzleti-gazdasági környezetben fennmaradni akaró vendéglátási iparág reális elvárásainak próbál megfelelni. Annak érdekében, hogy ezt a fejlõdést megértsük, arra kértük a világ tíz legmenõbb szakemberét, hogy mesélje el: a jövõben milyen lesz a szakmai fejlõdéssel szemben támasztott követelményrendszer.

Lássuk a szakértõk mondanivalóját: Kérdés: Az értékesítés mûvészete és tudománya folyamatosan fejlõdik. Véleménye szerint melyik az az értékesítési készség, amelyre napjainkban a legnagyobb szükség van a teamekben, a pincérek, menedzserek csapatában? Tom Hopkins: A legnagyobb hiba, amit világszerte elkövetnek, az, hogy a létezõ kliensekkel, a már megismert vendégekkel nem tartják rendszeresen a kapcsolatot. A kapcsolattartás lojalitást, azaz hûséget eredményez. Az átlagos vendéglátósok túl sok idõt fecsérelnek el arra, hogy új és új vendégeket szerezzenek, és mindezt - helytelenül - ahelyett teszik, hogy a már meglévõ kliensekkel megerõsítenék a kapcsolatrendszert. Earl Taylor: A legtöbb pincérnek, menedzsernek nem sikerül azonosítania az érzelmeket, a fõ indítékokat a mögött.

Az emberek a legritkább esetekben vásárolják meg azt, amire valóban szükségük van. Olyan társadalomban élünk, ahol a vásárlási döntést (elhatározást) leginkább az érzelmek vezetik, és nem a logika. Ennek ellenére a legtöbb értékesítési képviselõ a vásárlás, illetve az eladás logikájára fókuszál, és elhanyagolja az érzelmi összetevõt. Az értékesítési képzések hagyományosan kevés figyelmet szentelnek az eladás ezen életbevágó összetevõjének.

Ha egy jól képzett pincér, rendezvényszervezõ vagy más értékesítõ a megfelelõ figyelmet fordítja a vásárló érzelmeire, ez jelentõs elõnyt fog jelenteni neki az éttermek, szállodák közötti versenyben.

Teljes cikk: Vendéglátás